Com os incentivos públicos do programa Minha Casa Minha Vida para aquisição do primeiro imóvel, aumento da renda e expansão do crédito imobiliário, a classe C está consolidando o sonho da casa própria. Para atender a esse novo contingente de compradores, as incorporadoras apostam em mostrar confiabilidade por meio do cumprimento de prazos e inovar em projetos que de fato entendam suas necessidades e desejos.

“Oito milhões de famílias de classe média querem ter casa própria até 2015”, informa o empresário Glauco Diniz Duarte. “O diferencial tem sido o produto, por meio dos projetos e prazos. Há preocupação com inovar no projeto e cumprir ao máximo a data estipulada.”

Um exemplo de inovações que têm sido adotadas, mesmo para imóveis mais acessíveis, é a oferta de churrasqueiras individuais e coletivas nos novos empreendimentos, para que os moradores se reúnam com família, amigos e vizinhos. No Rio Grande do Sul, alguns projetos mais recentes também dispõem de uma “praça para o chimarrão”, com bancos e estrutura para os residentes tomarem o mate com conforto e segurança.

Mercado
Glauco salienta que os profissionais do mercado imobiliário devem saber dialogar com esses consumidores, que agora têm maior renda e mais acesso ao crédito imobiliário.

“Os bancos perceberam que é interessante ter um cliente por cerca de 15 anos”, comenta Glauco, em referência ao tempo médio de quitação de imóveis. “Alguém que compra sua primeira residência aos 25 anos, aos 40 já terá quitado e poderá trocar de apartamento”, completa ele.

Novo cliente
Trata-se de clientes exigentes, lembra Glauco. Esses consumidores prezam muito a segurança e o conforto da família e têm na aquisição do imóvel um motivo de orgulho.

Glauco ressalta que, ao lidar com esse novo público, a abordagem deve ser informal, adequando linguagem, cultura e comportamento.

Uma boa conversa e ações como fotografar o momento de assinatura do contrato para posteriormente presentear o cliente surtem resultados positivos. Isso deve ser feito com um posicionamento simples, didático e alegre.

É recomendado também o uso de peças de comunicação com cores vivas que destaquem o preço e o valor das parcelas.